"Piaţa locală a centralelor termice - 125 milioane euro"

Interviu cu domnul Cătălin Drăguleanu, Country Manager Ariston Thermo România

Reporter: Cum a evoluat piaţa autohtonă a sistemelor de încălzire, anul trecut?

Cătălin Drăguleanu: Piaţa locală a centralelor termice şi-a continuat trendul ascendent şi anul trecut, fiind susţinută în mare parte de înlocuirile echipamentelor de încălzire aflate în folosinţă de mai bine de zece ani. În egală măsură, evoluţia pieţei s-a datorat şi accelerării pieţei de construcţii, unde am asistat la o creştere a numărului de proiecte rezidenţiale noi.

Reporter: Ce estimări aveţi pentru acest an, legate de piaţa de profil?

Cătălin Drăguleanu: Estimările noastre pentru anul în curs sunt optimiste şi ne aşteptăm la o evoluţie pozitivă atât din punct de vedere valoric, cât şi cantitativ, motoarele de creştere fiind în continuare înlocuirile şi construcţiile noi.

Reporter: La ce valoare se ridică acest sector, la nivel naţional?

Cătălin Drăguleanu: Conform analizelor noastre, piaţa pe care activăm a atins o valoare de circa 125 milioane de euro şi ne aşteptăm ca, până la finele acestui an, să asistăm la o creştere moderată de aproximativ 10%. Estimările noastre sunt bazate atât pe noile tendinţe de achiziţie ale clientului, cât şi pe performanţele noilor generaţii de centrale termice în condensare şi pe tehnologiile cu care acestea sunt dotate, care sunt din ce în ce mai apreciate şi căutate în rândul utilizatorilor.

Reporter: Care este raportul cerere/ofertă?

Cătălin Drăguleanu: Dacă până în 2015 puteam spune că cererea de centrale termice se baza, în mare parte, pe debranşările de la sistemul centralizat, în ultima perioadă am asistat la o schimbare în acest sens, motivele principale care au determinat creşterea pieţei în ultimul an fiind înlocuirea vechilor echipamente şi construcţiile noi. Totodată, a crescut şi puterea de cumpărare a românilor, iar o dată cu aceasta vedem şi schimbări în comportamentul de achiziţie al acestora - se caută tehnologii noi, echipamente mai performante, smart şi eficiente energetic.

Reporter: Ce asemănări/deosebiri există între piaţa europeană a centralelor termice şi cea românească?

Cătălin Drăguleanu: La nivel comparativ, putem discuta mai mult de diferenţe decât de asemănări, poate cea mai mare discrepanţă fiind durata de viaţă a echipamentelor de încălzire. Dacă în ţările cu un nivel superior de trai şi economie media de utilizare a unui echipament de încălzire este de 8-10 ani, în România înlocuirea poate ajunge în multe cazuri chiar şi la 15-18 ani, de multe ori fără niciun fel de întreţinere periodică sau revizie, care sunt absolut obligatorii la un astfel de produs.

În egală măsură, vedem diferenţe şi la nivel de costuri, România având cel mai mic preţ pe acest segment. Astfel, o centrală produsă în Italia se comercializează la noi la un preţ cu 40% mai mic faţă de ţara producătoare.

O asemănare se remarcă, însă, la tipul de tehnologie folosită. Astfel, începând din 2015, şi românii au început să cumpere sisteme de încălzire în condensare, odată cu noile normative Erp impuse de Uniunea Europeană, care impun comercializarea exclusivă a echipamentelor de încălzire ce folosesc teh­nologia condensării.

Reporter: Ce specificitate are cererea românească în acest domeniu?

Cătălin Drăguleanu: În ultimii ani, am remarcat mai multe schimbări la nivelul comportamentului de consum al românilor. În primul rând, piaţa este acum susţinută în proporţie de aproximativ 60% de înlocuiri şi 40% achiziţii noi, categorie pe care o putem împărţi în rezidenţial (20%), proiecte comerciale şi locuinţe individuale (7%) şi debranşări (13%).

Chiar şi între cele două categorii mari - înlocuire versus achiziţie nouă - există diferenţe semnificative. De exemplu, comportamentul de consum în cazul primei achiziţii vizează silenţiozitatea echipamentului, rapiditatea încălzirii apei calde menajere şi garanţia îndelungată. În cazul înlocuirilor, românii caută produse inteligente, cu posibilitatea de a le controla de la distanţă, eficiente energetic, care automat reduc consumul şi costurile facturilor de încălzire, precum şi varietatea serviciilor post vânzare. Acest tip de client a înţeles deja că serviciile post vânzare şi mentenanţa riguroasă a echi­pamentului prelungesc viaţa centralei şi îi asigură buna funcţionare în condiţii de confort şi eficienţă.

În ceea ce priveşte motivaţia achiziţiei, există două mari asemănări pentru ambele categorii de clienţi - nevoia de confort sporit şi dorinţa de a reduce costurile lunare de încălzire. O altă asemănare între cele două tipologii de clienţi se remarcă şi la nivelul mediilor de informare înainte de achiziţie, pe primul loc situându-se, în ambele cazuri, mediul online. Recomandările de la instalatori, prieteni şi familie se situează pe loc secund, iar informarea direct din magazine ocupă a treia poziţie în acest top.

Reporter: Cum a evoluat debranşarea de la sistemul centralizat de încălzire, în ultimii ani?

Cătălin Drăguleanu: Din analiza datelor furnizate de ANRE şi ANRSC se poate observa că în ultimii 15 ani au fost înregistrate peste 1,25 milioa­ne de debranşări la nivel naţional, motivele care au dus la acest rezultat fiind creşterea continuă a preţului energiei termice, problemele constante ale sistemelor de încălzire centralizate din întreaga ţară, scăderea subvenţiilor, cât şi dorinţa de independenţă a românilor.

Raportat la situaţia din primul semestru al anului 2017, ultimele cifre publice, 13 judeţe din România sunt complet debranşate de la sistemul centralizat, iar Capitala întregistrează în continuare cele mai multe locuinţe conectate - peste 60%.

Reporter: Care este feedbackul beneficiarilor de sisteme de încălzire individuale?

Cătălin Drăguleanu: Feedback-ul este unul foarte bun şi ne bucurăm să vedem că acesta este adus şi în atenţia altor posibili cumpărători de către actualii utilizatori prin intermediul mediului online, principala sursă de informare a clienţilor. Printre avantajele enumerate de către utilizatori se numără eficientizarea cos­turilor, confortul sporit, dar şi independenţa faţă de un sistem centralizat. Nu în ultimul rând, odată cu popu­larizarea sistemelor de control de la distanţă, şi acest avantaj apare din ce în ce mai des în feedback-ul beneficiarilor, în egală măsură cu serviciile post vânzare.

Reporter: Cum a evoluat activitatea Ariston Thermo în ultima perioadă?

Cătălin Drăguleanu: În ultimul an, Ariston Thermo România a înregis­trat o evoluţie pozitivă a business- ului, în linie cu dezvoltarea pieţei de construcţii şi imobiliare, ceea ce s-a reflectat şi în business-ul nostru, cifra de afaceri înregistrând o creştere de 12% faţă de 2017.

Reporter: Ce cifră de afaceri v-aţi propus pentru anul în curs?

Cătălin Drăguleanu: Pentru anul în curs previzionăm un trend pozitiv. Tendinţa de creştere a pieţei vine în contextul în care clientul final nu mai pune accent pe preţ, ci pe brand şi echipamente eficiente din punct de vedere energetic şi performante.

Reporter: Ce planuri de investiţii aveţi la nivel de grup pentru acest an şi ce buget aţi alocat în acest sens?

Cătălin Drăguleanu: Având în vedere evoluţia din ultima perioadă, şi pentru acest an ne propunem o creştere organică a business-ului, precum şi menţinerea poziţiei de lider pe piaţa de centrale termice şi boilere electrice.

În egală măsură, atenţia noastră va fi îndreptată şi către creşterea brandului de cazane industriale ELCO, obiectivul principal în acest sens fiind extinderea portofoliului de proiecte de referinţă, precum cele pe care le-am onorat deja - The Bridge, Green Court, Campus sau Day Tower.

Nu în ultimul rând, dorim să ne asumăm în continuare un rol de educare a pieţei, concomitent cu investiţiile în consolidarea brandului, în dezvoltarea reţelelor de service şi distribuţie şi pregătirea tehnică a partenerilor.

Reporter: Ce tipuri de produse oferă Ariston Thermo?

Cătălin Drăguleanu: Portofoliul de produse Ariston Thermo Româ­nia este compus din centrale termice murale în condensare (24-35 kW), centrale termice murale de mare capacitate (45 -150 kW), cazane de pardoseală, sisteme solare, unităţi de acumulare, pompe de căldură, boilere electrice şi aparate de aer condiţionat, comercializate sub brandurile Ariston, Chaffoteaux şi ELCO.

Reporter: Ce avantaje prezintă sis­temele pe care le comercializaţi?

Cătălin Drăguleanu: Avantajele sunt multiple şi diferă în funcţie de produsul ales. Dacă vorbim de centrale, de exemplu, aşa cum menţionam anterior, principalele beneficii se remarcă la nivel de eficientizare a costurilor, independenţă, accesibilitate şi mai nou, conectivitate. Astfel, datorită eficienţei, confortului şi calităţii pe care centralele Ariston le oferă, acestea dau dovadă de un randament bun la utilizare, contribuind totodată la reducerea facturilor datorită dotărilor tehnologice şi accesorilor ce determină un consum redus.

În plus, noile game de centrale termice ONE sau boilere electrice Lydos pun accent şi pe aspectul produselor printr-un design modern şi inovator, care se potrivesc cu uşurinţă în diferente ambiente din locuinţă.

Reporter: Ce produse aţi lansat anul trecut?

Cătălin Drăguleanu: În 2018 am lansat noua gamă de încălzitoare de apă electrice Lydos, care aduce clienţilor tehnologii unice, materiale noi şi un design modern pentru o experienţă completă a fiecărei utilizări. În plus, anul trecut a intrat în portofoliul Elco, brandul german de soluţii de încălzire destinate spaţiilor comerciale şi industriale, cazanul în condensare Trigon XXL, care atinge puteri de până la 2000 kW, oferind astfel o eficienţă ridicată şi economii semnificative pe întreaga durată de exploatare.

Reporter: Care sunt preţurile pe acest segment?

Cătălin Drăguleanu: Preţul recomandat de producător de la care porneşte o centrală termică în condensare Ariston este de 3.400 lei, TVA şi kit de evacuare incluse, acest cost putând varia în funcţie de puterea şi tehnologiile pe care clientul le doreşte pentru un astfel de echipament.

Reporter: Mulţumesc!