"Aroganţa celor din construcţii este la un nivel extraordinar de mare"

(Interviu cu Mariana Constantinescu-Brădescu, Managing Partner Piatraonline)

Reporter: Cum a evoluat piaţa pietrei naturale de la noi din ţară?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Piaţa pietrei naturale este foarte mică, dacă luăm în calcul ce înseamnă sectorul de profil din alte ţări, atât din punctul de vedere al cifrelor, cât şi în ceea ce priveşte numărul jucătorilor, dar şi ca prezenţă şi capacitate pe piaţă.

De exemplu, sunt oraşe în Turcia unde activează câteva sute de firme de piatră, iar în China sunt oraşe cu mii de companii în domeniu. Noi, însă, ne aflăm în creştere - de câţiva ani au apărut firme noi, dar sunt micuţe şi timide în activitate. Sunt câţiva jucători mici care activează pe piaţă de 10-15 ani şi cei care au apărut în ultimii ani, după ce au auzit că ar fi interesant acest sector. Doar că aceştia nu au ţinut cont că este un domeniu în care trebuie să intri cu sume mari de la început. Cei care doar vor să testeze marea cu degetul nu fac mare lucru în acest domeniu, trebuie să vină din start cu un plus de valoare. Nu mai funcţionează sistemul din anii 2000 în care venea clientul, dădea avansul, cu acei bani aduceam marfă etc. Astăzi, piaţa este mai educată şi a fost dusă într-o direcţie în care doreşte să şi primească ceva - servicii în plus, rapiditate etc., iar noi trebuie să ne adaptăm pieţei.

Reporter: În ce mod s-au educat clienţii şi care este diferenţa între ceea ce se întâmplă la noi pe partea de cerere şi ce găsim în pieţele externe?

Mariana Constantinescu-Brădescu: În Italia, de exemplu, se cumpără casele vechi doar pentru că au, să spunem, o pardoseală de marmură, chiar dacă şi aceea este veche, neîntreţinută etc. Cu toate acestea, valoarea acelui imobil este crescută. La noi nu s-a întâmplat aşa ceva până acum. Până prin anii 2000 şi ceva, în ţara noastră piatra naturală însemna granitul şi cam atât. Noi, când am intrat pe piaţă, a trebuit să ne găsim punctele forte. Intraserăm într-un sector în plină criză financiară, unde erau câţiva jucători din cei vechi şi mari pe piaţă, iar noi am căutat să vedem ce atuuri avem, ce avem diferit şi cum am putea rezista în piaţă. Şi atunci ne-am propus să aducem o gamă nouă de produs. Jucătorii de atunci aveau granit, noi am intrat pe piaţă cu travertin, care a fost şi este vedeta noastră. Însă, odată ce vii cu un produs nou pe piaţă, te loveşti exact de lipsa de educaţie a clientului. Oamenii nu ştiau ce este acela travertin şi atunci ne-am hotărât că trebuie să venim la pachet cu educarea pieţei. A fost perioada în care am început cu tutoriale video, chiar dacă nu se practicau. Nu ai cum să îţi asumi să creşti o piaţă dacă nu o şi educi, pentru că oamenii ori nu ştiau ce să ceară, ori luau produsul şi nu ştiau cum să procedeze cu el. Spre exemplu, am avut un client căruia i-au fost montate invers plăcile, pentru că a avut o echipă neavizată. Avem foarte puţini specialişti montatori de piatră naturală, majoritatea func­ţionează după ureche. În aceste condiţii, noi am încurajat clientul să ştie el ce are de făcut şi am mers foarte mult pe a explica. Astfel, oamenii devin mult mai documentaţi şi ştiu foarte clar care sunt aşteptările.

Reporter: Continuaţi aceste cam­panii de informare şi în prezent?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Acum lucrăm la o campanie care va fi lansată probabil la sfârşitul lunii aprilie - cel târziu 1 mai, pentru care am documentat foto-video şi tehnic un şantier integrat într-un apartament de patru camere, de la zero până la pus buchetul de flori în apartament. Acest lucru a venit din necesitatea de a le arăta oamenilor etapă cu etapă ce trebuie să îl întrebe pe instalator, pe electrician, care sunt toate fazele lucrării de la început până la final cu arhitectul, care sunt bugetele, cât de mult te-a surprins bugetul la final etc. Am documentat fiecare priză în parte şi va fi ca un ghid, ca o pagină, cu documentar video, cu interviuri etc. Ca o concluzie a acestei documentări - trebuie să înţelegem că organizarea de şantier este cea mai importantă, iar beneficiarul are un rol definitoriu în acest caz, să meargă cu proiectul pe şantier şi să indice fiecăruia ce are de făcut, pentru că specialiştii sunt tot mai greu de găsit, iar generaţia tânără nu are niciun interes pentru acest sector.

Reporter: De unde procuraţi piatra?

Mariana Constantinescu-Brădescu: De oriunde din lume, mai puţin din România - începând cu Brazilia şi terminând cu India, Indonezia, China, Vietnam. În mare parte lucrăm pe exclusivităţi, pe contracte de lungă durată. Nu obiş­nuim să scoatem furnizori din portofolilu.

Reporter: Cât din vânzări exportaţi?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Cifra de export este în creştere. Nu suntem specializaţi pe acest segment, abia acum lucrăm pe un departament dedicat exportului. Până acum, însă, exportul a fost făcut cu echipa din România. Este o surpriză foarte plăcută să vedem că Ţările Nordice sunt foarte deschise în colaborarea cu noi. Principalii noştri clienţi sunt Ţările Nordice şi Austria. Aici avem livrări constante. Avem făcute hoteluri, proiecte publice etc. Mai mult, doi dintre clienţii noştri - unul în Aus­tria şi altul în Franţa - vor să facă franciză "PIATRAONLINE".

Reporter: Cât de complicat este să-ţi plachezi locuinţa cu piatră naturală?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Dacă foloseşti piatră naturală pentru toată locuinţa, într-o lună aceasta poate fi gata (dacă vorbim de un spaţiu privat: un apartament sau o casă). Ceea ce ne dorim este ca o astfel de investiţie să fie pe viaţă. Nu încurajăm deloc clienţii să spună că în cinci ani renovează şi dau jos piatra naturală, pentru că vorbim de o resursă naturala neregenerabilă şi atunci munca noastră este să ajungem la alţi clienţi, întrucât clienţii noştri nu se întorc sau se întorc pentru un alt şantier.

Reporter: Totuşi, nu există riscul ca oamenii să se plictisească de acelaşi design al locuinţei?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Riscul de a se plictisi există la gresie şi faianţă, dar în cazul pietrei naturale avem clienţi care se întorc anual pentru alte proiecte - casa de vacanţă, o anexă, mai cumpără un apartament de investiţie, o terasă... Dacă îi întrebi de ce fac acest lucru, spun că au prins acest microb şi că în fiecare zi au senzaţia că au ceva nou în casă, că piatra naturală nu pare acelaşi material în toate zilele şi nu deranjează.

Reporter: Ce tipuri de produse aveţi în stoc?

Mariana Constantinescu-Brădescu: În prezent, 80% din produsele noastre sunt în stoc, produse gata pregătite pentru a fi livrate. În funcţie de produs şi de nevoia din piaţă, gama poate fi mai mică sau mai mare - borduri, plăci, orice produs cu care poţi placa o construcţie din tavan până în curte cu piatră naturală, de la placare orizontală, verticală, la decoraţiuni, chiuvete etc.

Reporter: Care sunt tendinţele din domeniu?

Mariana Constantinescu-Brădescu: România nu respectă atât de mult tendinţele globale, nici în segmentul gresie-faianţă, nici în piaţa parchetului, nici în domeniul pietrei naturale. Deşi la nivel internaţional se anunţă anual unele tendinţe, niciodată nu poţi picta brusc casa în respectiva culoare, dar arhitectul întotdeauna va insera câte ceva din culoarea respectivă, în funcţie de profilul făcut beneficiarului.

În concluzie, la noi nu se respectă tendinţele, dar se observă următoa­rea evoluţie - până acum 2-3 ani nu erau acceptate sub nicio formă culorile alb sau negru, chiar dacă la nivel internaţional era plin de alb şi negru.

A venit însă generaţia nouă de arhitecţi tineri, care au început să implementeze proiecte minimaliste, moderne, foarte light, degajate şi să folosească foarte mult alb şi negru. Dacă analizăm vânzările, în 2017 a fost o tendinţă uşoară spre aceste două culori, 2018 deja a fost un an foarte interesant pentru aces­te materiale, iar în anul curent aşteptăm noi creşteri pe proiectele minimaliste şi non culori.

România încă se vrea o ţară cu tendinţe mediteraneene, ne dorim foarte mult bej. Este şi o dorinţă de a fi foarte "safe". De obicei bejul şi maro sunt culori cu care nu dai greş. La culori mai puternice poţi da rateuri, iar dacă nu ai un arhitect care să facă o combinaţie optimă, atunci mergi pe ce ştii mai bine.

Reporter: Care este valoarea pieţei de piatră naturală?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Aici este o discuţie foarte dificilă, pentru că nu există niciun raport pe acest subiect. Sunt două impedimente într-un astfel de demers. În primul rând că sunt foarte multe firme mici, nu se fac studii ca să putem aduna informaţii suficiente şi, din păcate, este ştiut faptul că în piaţă se lucrează şi pe varianta neoficială, şi atunci cifra celor mici nu este cea reală.

Reporter: Înseamnă că nu vă pot întreba de o cotă de piaţă...

Mariana Constantinescu-Brădescu: În mod normal, ne rezumăm la aproximativ 15 jucători mari din piaţă, care au cifre de afaceri de la un milion de euro în sus, pentru că, altfel, apar şi dispar anual jucători foarte mulţi. Din acest segment, noi suntem pe locul al treilea.

Reporter: Cu cine lucraţi mai mult - cu persoane din zona privată sau cu societăţi de stat?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Nu lucrăm cu statul. Clienţii noştri alcătuiesc un mix între proprietarii spaţiilor comerciale (hotelerie, HoReCa, restaurante etc.) şi cei din rezidenţial. Pe HoReCa şi res­taurante se foloseşte tot mai mult piatra naturală. Se pune foarte mult accent pe acest segment, foarte mulţi owneri de restaurante solicită acele mici obiecte de servire din piatră. Este frumos că încep să se comporte ca chefii din afară, încep să-şi dorească să fie în ghiduri internaţionale importante, să aibă o atitudine internaţională.

Reporter: Ce cifră de afaceri aţi avut anul trecut şi cum au evoluat vânzările de la an la an?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Suntem în fiecare an pe o creştere naturală. De doi ani avem o creştere de 10-15% pe an, iar anul acesta ne dorim o creştere mai mare pentru că am venit cu lansarea de franciză în iarnă, care ar trebui să ne aducă un plus de business în acest an. Aşteptările pentru nivelul cifrei de afaceri sunt mai mari decât în ceilalţi ani, în condiţiile în care nu se va întâmpla nimic pe pieţele din afară şi nici în ţară, din punct de vedere al unei crize, de exemplu. Pe acelaşi trend, îmi doresc o creştere de plus/minus 30% în acest an. Aş dori să încheiem anul la o cifră de circa 8,5 milioane de euro, doar să rămână piaţa în acest punct. În funcţie de ce se va întâmpla, vom vedea dacă atingem acest nivel sau nu.

Reporter: Înţeleg că investiţia în lansarea francizei a fost unul dintre cele mai importante proiecte ale companiei...

Mariana Constantinescu-Brădescu: Cu siguranţă că franciza a fost cel mai mare proiect în ultima perioadă. A fost un proiect foarte interesant, dar istovitor, pentru că trebuie să analizezi fiecare acţiune pe care o faci şi să înţelegi de ce o faci, în ce interval, cum transformi afacerea într-o regulă. Avem manuale interne cu procese, cu regulamente, lucrăm doar în softuri etc. Pregătirea unui proiect de franciză durează de obicei în jur de doi ani. Noi am început în luna iulie 2018 şi am ajuns la final în iarna lui 2018. Pentru mine este foarte important să funcţionăm într-o zonă foarte sigură şi să ştiu că funcţionăm pe reguli foarte clare. Şi atunci cand am zis că ceea ce se întâmplă aici se poate organiza şi fără noi, iar eu pot să stau la distanţă şi să lucrez la dezvoltarea business-ului, am considerat că este momentul potrivit pentru a lua în calcul şi proiectul franciza PIATRAONLINE.

Reporter: Care sunt rezultatele procesului de lansare a francizei?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Am avut 160 de înscrişi într-o primă etapă de la lansare, dar nu înseamnă că vom lucra cu toţi aceşti oameni, pentru că investiţia în deschiderea unei astfel de afaceri este consistentă. Tot ceea ce înseamnă costuri cu stocurile, taxele etc. se ridică la circa 200.000-250.000 de euro.

Reporter: În ce stadiu este acum acest proiect?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Acum suntem în etapa în care dintr-o listă scurtă trebuie să alegem câţiva parteneri cu care să pornim pe acest drum. Într-o primă fază, ne dorim să deschidem prima franciză în România şi ulterior să le luăm în calcul şi pe cele la nivel internaţional.

Reporter: Care a fost investiţia în acest proiect?

Mariana Constantinescu-Brădescu: În primul rând am investit timp destul de mult, din punctul meu de vedere, iar acest lucru este cel mai important, pentru că a fost mult peste orice aşteptare din partea mea. Altfel, investiţia a constat în orele de consultanţă, know-how, softuri. Pe langă multe alte avantaje, noi oferim partenerilor cu care vom lucra un pachet de softuri, doar unul dintre acestea fiind acum valorificat la aproximativ 150.000 de euro - valoare de investiţie.

Din punctul meu de vedere, astăzi, ca să porneşti pe acest drum, să deschizi o afacere în domeniu, fără un milion de euro nu ai ce să faci. Neavând acel milion, ci doar o anumită sumă, noi oferim acest pachet cu aproximativ 250.000 de euro, cu tot know-how-ul, cu asistenţa echipei PIATRAONLINE din spate.

Reporter: Activitatea pe care o des­făşuraţi vă permite să vă faceţi o opinie şi despre piaţa construcţiilor. Cum estimaţi că va evolua aceasta?

Mariana Constantinescu-Brădescu: Eu zic că urmează o nouă criză, pentru că suntem într-o bulă foarte mare. Aroganţa celor din construcţii este la un nivel extraordinar de mare, iar acest lucru spune multe. Acum este mai grav decât în 2007, din punctul meu de vedere. Costurile sunt într-adevăr foarte mari, de la manoperă la materialele de construcţii. La materiale este cumva justificat, având în vedere cursul valutar, precum şi creşterea preţului utilităţilor, cimentului etc., dar la manoperă nu.

În acelaşi timp, criza forţei de muncă este foarte gravă. Acum sunt în curs de livrare foarte multe proiecte - şi pe office, şi pe rezidenţial. Aşa s-a întâmplat şi în 2007, iar când acestea vor fi puse la livrare vor fi foarte multe, oferta va fi foarte mare, iar cererea va fi mai mică, ceea ce va însemnă că preţurile vor scădea. Toată lumea spune că suntem foarte bine şi că totul înfloreşte, dar nu înfloreşte nimic durabil şi sănătos în acest moment. Bani în infrastructură nu au fost deloc investiţi în ultimii doi ani, pentru că nu există proiecte în acest sector, venim din nou cu majorări de salarii şi pensii şi nu ştim unde ne duc toate acestea.

Reporter: Mulţumesc!