Bune practici recomandate dezvoltatorilor imobiliari

Piaţa construcţiilor noi este încă dinamică în majoritatea oraşelor mari din România care au o viaţă economică în dezvoltare. Însă, pe măsură ce stocurile de construcţii noi cresc şi industria se maturizea­ză, clienţii devin mai atenţi la alegerile pe care le fac şi la criteriile în funcţie de care aleg o proprietate sau alta.

În plus, dezvoltatorii serioşi trebuie să găsească modalităţi prin care să depăşească neîncrederea oamenilor în noile proiecte rezidenţiale din cauza câtorva companii neserioase cu practici neprofesioniste şi pe alocuri chiar ilegale.

Iată câteva modalităţi simple prin care dezvoltatorii imobiliari serioşi pot câştiga încrederea clienţilor şi îşi pot păstra vânzările la un nivel ridicat indiferent de "sezonalitate".

Şase întrebări fără răspuns care vor bloca vânzarea

Clientul are în principiu şase teme de îngrijorare atunci când analizează o proprietate: identitatea proprietarului, legalitatea proprietăţii, calitatea construcţiei, branşamentele la utilităţi, punerea în practică a planurilor şi promisiunilor şi transferul dreptului de proprietate.

Clientul merge la o vizionare, este interesat de proprietate şi dis­cuţiile ajung destul de repede la taxa de rezervare şi antecontract. E greu să vorbeşti despre bani cu cineva pe care nu îl cunoşti, mai ales dacă încă nu ştii dacă e cazul să ai încredere sau nu în agentul de vânzări sau chiar în proiect.

Regula e destul de simplă: cu cât îi câştigaţi încrederea mai repede clientului, cu atât încheierea tranzacţiei va fi mai probabilă şi mai rapidă. Fiţi transparenţi şi pregă­tiţi cu documente pentru toate întrebările pe care le primiţi.

Identitatea proprietarului - vânzătorului

Clienţii vor aprecia dacă, pe lângă broşura de prezentare a proprietăţii, vor primi şi un dosar cu copii ale documentelor care demonstrează cine este dezvoltatorul şi vânzătorul acelei proprietăţi - act constitutiv firmă, certificat fiscal (ANAF), certificat de ates­tare fiscală (Primărie), certificatul de înregistrare fiscală (ONRC), carte identitate administrator firmă şi acte identificare agent imobiliar.

Dacă dezvoltatorul şi vânzătorul sunt entităţi diferite, atunci dosarul va conţine copii ale documentelor menţionate pentru ambele entităţi.

Legalitatea proprietăţii

Trebuie să înţelegeţi că oamenii vin la o vizionare hotărâţi să nu repete greşelile despre care au auzit de la prieteni sau au citit în mass media. Clienţii vor pune întrebări despre achiziţia terenului, dezmembrările per unitate, respectarea planului urbanistic şi autorizaţiei de construcţie, drumul de acces şi multe altele similare.

Cel mai bine este să fie pregătit un dosar care conţine copiile documentelor care demonstrează legalitatea proprietăţii: extras de carte funciară, certificat de urbanism, autorizaţie de construcţie, proces verbal de recepţie finală, certificat de atestare a edificării construcţiei.

Calitatea construcţiei

Sunt foarte multe informaţii des­pre o proprietate nou construită care pot fi apreciate la adevărata valoare doar de un specialist. Dacă observaţi că cei care vizio­nează proprietatea nu înţeleg detaliile tehnice, recomandaţi-le să vină la o vizionare cu cineva care se pricepe şi în care au încredere.

Iar atunci când vin cu un proiectant, arhitect sau inginer în construcţii, pregătiţi pentru acesta documentele pe baza cărora se va putea evalua calitatea construcţiei - certificat de urbanism, autorizaţia de construcţie şi cartea tehnică.

Astfel, dovediţi că sunteţi trans­parenţi (nu aveţi nimic de ascuns), aveţi toată încrederea în calitatea construcţiei şi respectaţi dreptul clienţilor de a se informa înainte de a lua o decizie.

Branşamentele la utilităţi

Una dintre cele mai importante teme pentru un cumpărător este certitudinea că va avea utilităţi funcţionale când se va muta.

Bineînţeles, colaborarea cu autorităţile locale poate fi problematică, furnizorii de utilităţi fac programări cu termene de execuţie foarte lungi, pot apărea o serie de probleme şi întârzieri. Important este să vă asiguraţi că branşamentele vor fi făcute la timp şi că oamenii ştiu exact etapele şi stadiul lucrărilor în orice moment.

În discuţiile preliminare semnării unui contract de rezervare sau chiar antecontract, trebuie să prezentaţi clienţilor copii ale documentelor care fac dovada că dosarele au fost avizate de primărie şi furnizori (apă şi canalizare, energie electrică, gaze, tv & net), furnizorul a confirmat că îndepliniţi toate condiţiile pentru efectuarea lucrărilor şi că a programat începerea acestora la o anumită dată.

Vizita la faţa locului

În cazul proiectelor care sunt vândute înainte de finalizare, este bine să ţineţi legătura cu clienţii pe tot parcursul finalizării proiectelor. Lipsa informaţiilor va trans­forma şi cele mai banale evenimente de şantier în suspiciuni grave la adresa proiectului şi dezvoltatorului.

Dacă intervin solicitări diferite faţă de termenii agreaţi iniţial în contractul de rezevare sau antecontract, nu riscaţi să ajungeţi în schimburi de acuzaţii, adăugaţi oricâte Anexe şi Acte Adiţionale sunt necesare pentru a vă asigura că Părţile au claritatea 100% cu privire la ce urmează să se întâmple.

Programaţi vizite pe şantier la fiecare etapă majoră terminată. Mergeţi la vizionare cu planurile construcţiei şi punctaţi respectarea acestora în execuţia lucrărilor. Fiţi pregătiţi să răspundeţi la toate întrebările privind respectarea certificatului de urbanism, autorizaţiei de construcţie şi cărţii tehnice şi luaţi în considerare posibilitatea ca vizionare să fie făcută cu asistenţa unui consultant de specialitate adus de client pentru a se asigura că totul este în regulă.

Transferul dreptului de proprietate

Odată ce toate lucrările au fost finalizate şi confirmate cu clientul, va urma semnarea contractului de vânzare-cumpărare. Este benefică pregătirea din timp pentru client a unui dosar cu garanţiile oferite de vânzător conform legii şi un dosar cu documentele necesare transferului contractelor pentru utilităţi de la vânzător la cumpărător.

Nu uitaţi să pregătiţi şi procesul verbal de predare-primire a proprietăţii în care Părţile notează dacă toate lucrările au fost finalizate sau dacă încă sunt unele în desfăşurare, dacă sunt reparaţii sau modificări de făcut, dar şi condiţiile şi termenul maxim de finalizare.

O concluzie uşoară pentru o problemă grea

Este încă uşor să vinzi proiecte imobiliare, însă e greu de construit o reputaţie pe termen lung cu un portofoliu de clienţi activi pe viaţă. În tranzacţiile imobiliare încrederea este un factor esenţial.