Flexibilitatea şi adaptabilitatea - elemente esenţiale pentru succesul afacerii într-o perioadă dificilă

(Interviu cu domnul Cătălin Drăguleanu, Country Manager Ariston Thermo România)

Reporter: Care a fost evoluţia pieţei centralelor termice în ultimul an şi cum a fost afectată activitatea Ariston de pandemia de Covid-19?

Cătălin Drăguleanu: În pofida unui context nefavorabil, marcat de pandemia de COVID-19 şi de restricţiile economice şi sociale fără precedent impuse pentru a limita răspândirea coronavirusului, piaţa locală de echipamente termice a dat dovadă de rezistenţă şi perseverenţă în 2020 şi sectorul s-a menţinut activ, ceea ce ne-a permis să ne atingem obiectivele de business.

Piaţa echipamentelor de încălzire depinde în mare măsură de evoluţia economiei, mai cu seamă a sectorului construcţiilor, precum şi de veniturile populaţiei. Principalele motoare de creştere ale business-ului sunt în­locuirile de echipamente vechi şi achiziţiile pentru proiecte noi rezidenţiale şi comerciale, iar evoluţia favorabilă a pieţei construcţiilor ne-a ajutat să nu fim foarte afectaţi de măsurile restrictive impuse în perioada stării de urgenţă. Lucrările la proiectele noi, fie că vorbim de birouri, centre comerciale sau depozite logistice, au continuat în ciuda pandemiei, la fel şi investiţiile în piaţa imobiliară. În plus, în această perioadă în care s-a lucrat preponderent de acasă, consumatorii români au fost preocupaţi de creşterea confortului în locuinţă prin investiţii în amenajări interioare sau lucrări de reparaţii şi achiziţii de echipamente, mai ales că renunţarea sau limitarea călătoriilor şi concediilor a însemnat economii mai mari, prin urmare sume disponibile pentru acest gen de investiţii.

Prin urmare, după o scădere în linie cu evoluţia generală a pieţei în lunile martie-aprilie, am asistat la o revenire a vânzărilor la toate gamele de produse din portofoliu, atât pe segmentul centralor termice şi boilerelor electrice, care reprezintă baza afacerii noastre, cât şi pe segmentul cazane industriale pentru proiecte comerciale mari, o piaţă în ascensiune în care suntem prezenţi cu brandul german ELCO.

Reporter: Care au fost avantajele sau provocările aduse de telemuncă pentru Ariston şi ce măsuri aţi adoptat pe perioada crizei sanitare?

Cătălin Drăguleanu: Perioada pandemiei a constituit o criză cu totul aparte, cu care, atât indivizi, cât şi companii, nu ne-am mai confruntat până acum. Adaptabilitatea a fost cuvântul de ordine care a ajutat multe companii să depăşească cu bine perioada dificilă. Şi noi, la Ariston, ne-am adaptat activitatea pentru a contribui la limitarea răspândirii noului coronavirus, dar şi pentru a continua să răspundem cât mai prompt nevoilor clienţilor. Am implementat lucrul de acasă pentru a ne proteja angajaţii. De asemenea, am introdus protocoale de urgenţă pentru o mai strictă verificare şi securitate în relaţia cu furnizorii şi pentru a ne asigura că transportul şi recepţia produselor noastre au loc în cele mai sigure condiţii pentru clienţi, angajaţi şi parteneri de afaceri.

Reporter: Ce strategie a abordat Ariston pentru a trece mai uşor prin criză?

Cătălin Drăguleanu: În primul rând, am tratat cu prioritate siguranţa angajaţilor şi am luat toate măsurile pentru ca aceştia să îşi poată continua activitatea în condiţii potrivite. Apoi, am păstrat o legătură constantă cu partenerii şi clienţii noştri, făcând tot posibilul ca limitările impuse de pandemie să aibă un impact redus asupra modului în care interacţionam până la venirea crizei.

În acelaşi timp, flexibilitatea şi adaptabilitatea au fost elementele cheie care ne-au permis continuarea activităţii în condiţii cât mai bune. Am înţeles că această perioadă prin care trecem o să schimbe semnificativ tot ce ştiam despre piaţă şi mediul de business. Astfel, având privilegiul de a deţine în portofoliu produse ce răspund nevoilor de bază ale consumatorilor - nevoile de confort, căldură şi apă caldă - ne-am setat atenţia pe înţelegerea noii dinamice a pieţei şi a consumatorilor: care sunt noile priorităţi ale acestora, de unde îşi iau informaţiile, unde îşi fac cumpărăturile, cum se raportează la servicii.

Am urmărit cu atenţie evoluţiile pieţei, ne-am adaptat la noile condiţii, am ţinut cont de schimbarea comportamentului consumatorilor, care s-au îndreptat tot mai mult spre mediul online pentru a face achiziţii, inclusiv în ceea ce priveşte echipamentele termice. Această tendinţă s-a văzut şi în rezultate - am înregis­trat o creştere a vânzărilor online comparativ cu anii anteriori.

Reporter: Care a fost cifra de afaceri anul trecut, comparativ cu cea din 2019?

Cătălin Drăguleanu: În ciuda pandemiei şi a lunilor în care activitatea economică a fost redusă la minimum, am reuşit să încheiem anul 2020 cu rezultate foarte bune pe toate segmentele. O evoluţie notabilă a fost înregistrată pe segmentul comercial - cazanele industriale ELCO de puteri mari şi pompele de căldură, unde am avut o creştere de 40%. Şi celelalte segmente, mai ales cel al centralelor termice şi al boilerelor electrice, au avut o performanţă foarte bună.

Reporter: Cum a evoluat cererea din domeniu? Din ce zonă aveţi cele mai multe solicitări?

Cătălin Drăguleanu: Centralele termice în condensare, reprezentate de modelele Alteas One, Genus One şi Clas One, deţin cea mai ridicată pondere în vânzările Ariston. În mod tradiţional, produsul cel mai căutat este centrala termică în condesare de 24kW, însă în condiţiile în care în perioada pandemiei mulţi români au ales să locuiască în afara marilor aglomerări urbane, preferând o casă în locul unui apartament de bloc, am observat o creştere a cererii pentru centrale termice de putere mai mare, de 30-35kW, care să deservească unor suprafeţe mai mari.

Ne-am bucurat să constatăm o creştere a interesului pentru o categorie specială, gama de produse Nimbus, care include pompe de căldură atât pentru încălzire, cât şi pentru răcire. Reprezentând produse cu o tehnologie mai nouă, pompele de căldură abia acum încep să devină mai populare în România, dar se răspândesc rapid, deoarece prezintă două avantaje majore: au un grad ridicat de eficienţă energetică şi un impact redus asupra mediului.

Am observat o creştere a cererii şi pe segmentul cazanelor industriale, unde portofoliul de produse ELCO a fost extins cu noua gamă de cazane în condensare L Plus, formată din modelele murale THISION L PLUS şi de cele de pardoseală TRIGON L PLUS. Este vorba de produse eficiente energetic, cu emisii de noxe foarte reduse şi cu o gamă variată de puteri. Cererea de cazane a provenit în principal din Bucureşti, zone cu o dezvoltare extinsă a segmentelor de birouri şi spaţii logistice.

Reporter: Ce obiective aveţi pentru acest an?

Cătălin Drăguleanu: Suntem încrezători că, bazându-ne pe fundamentele solide ale afacerii Aris­ton, vom putea menţine o creştere organică. De asemenea, primim semnale pozitive privind evoluţia pieţei. Ne propunem să continuăm trendul pozitiv din ultimii ani, să ne men­ţinem poziţia de lider pe piaţa centralelor termice şi a boi­l­erelor electrice şi să ne poziţionăm printre principalii furnizori de pompe de căldură. Vom continua să consolidăm şi brandul de cazane indus­triale ELCO prin extinderea portofoliului de proiecte în principalele oraşe din ţară, atât în ceea ce priveşte proiectele de construcţii noi, cât şi cele de reabilitare.

Reporter: Ce tendinţe sunt în domeniu?

Cătălin Drăguleanu: Apetitul românilor pentru noile tehnologii este vizibil şi în domeniul nos­tru de activitate. Observăm un interes în creştere faţă de soluţiile de conectivitate inteligentă (smart connectivity), care îmbină confortul cu eficienţa energetică. Noile produse inteligente Ariston pot fi controlate de la distanţă, direct de pe smartphone, prin două aplicaţii simple şi intuitive: Ariston NET şi Aqua Ariston NET. Acestea asigură reglarea şi programarea temperaturii din locuinţă de la distanţă (Ariston NET) şi temperatura apei calde menajere (Aqua Aris­ton NET), reducând astfel consumul ridicat atunci când nu suntem acasă. Prin urmare, ne permit să economisim energie. Aceste echipamente inteligente sunt tot mai căutate pe piaţa locală.

O altă tendinţă este creşterea interesului faţă de echipamentele de încălzire prietenoase cu mediul, cum ar fi pompele de căldură sau panourile solare. Acestea sunt echipamente cu performanţă şi eficienţă energetică ridicată, şi în acelaşi timp au un impact redus asupra mediului. Pe măsură ce consumatorii devin tot mai conştienţi de aces­te avantaje, vom vedea o dezvoltare mai accentuată şi pe acest segment.

Reporter: Cu ce avantaje vin noile produse din piaţă? Care sunt avantajele centralelor termice Ariston?

Cătălin Drăguleanu: Produsele Ariston se disting prin calitate, eficienţă energetică şi nu în ultimul rând prin renumitul design italian. Să nu uităm că de aspectul produselor Ariston e responsabil de mai bine de zece ani Umberto Palermo, o personalitate în lumea designului industrial, care a dus acest domeniu la un nou nivel, trans­for­mând echipamentele termice în elegante accesorii de mobilier.

Însă cel mai important lucru pentru produsele Ariston, fie ele centrale termice, boilere electrice sau alt tip de produs, este faptul că pun pe primul plan confortul, îmbinând tehnologia de ultimă oră cu performanţa, calitatea şi designul.

Reporter: Care este investiţia medie făcută de un client din zona rezidenţiala în sistemul de încălzire (centrala termică)?

Cătălin Drăguleanu: Investiţia necesară pentru instalarea unei centrale termice porneşte, în medie, de la 3.200 de lei pentru înlocuirea unui model vechi, şi poate ajunge până la aproximativ 8.200 lei pentru o primă instalare (costuri pentru sistemul de instalaţie, radiatoare etc.), într-un apartament de 80 mp, potrivit estimărilor Ariston. Amortizarea achiziţiei se poate face în 2-4 ani, în funcţie de oraş şi de costurile gigacaloriei în sistem centralizat.

Reporter: Ce perspective are piaţa de profil, în opinia dumnea­voastră?

Cătălin Drăguleanu: O estimare privind evoluţia pieţei este oarecum dificilă, având în vedere că pandemia are în continuare o evoluţie imprevizibilă. Însă prognozele economice indică o revenire, atât a consumului, cât şi a economiei în general, mai ales în a doua jumătate a anului, iar campania de vaccinare care este în plină desfăşurare creează premisele reluării activităţilor. De asemenea, ne aşteptăm ca preocuparea pentru confortul locuinţei şi al familiei să se menţină şi în acest an, ceea ce va reprezenta în continuare un factor de creştere pentru piaţa de centrale şi boilere. Prin urmare, dacă tendinţele actuale de menţin, suntem optimişti că piaţa va merge în direcţia bună. Parcul total de centrale termice instalate în România a crescut substanţial în ultimii ani, susţinut de debranşări, înlocuiri şi de achiziţiile pentru proiecte noi. Potrivit estimărilor noastre, anul trecut ne-am apropiat de 2.8 milioane de unităţi, iar anul acesta este posibil să ajungem la pragul de 3 milioane de centrale termice instalate.

De asemenea, sectorul construcţiilor va continua să crească şi în acest an, arată datele INS, şi sunt anunţate proiecte industriale, de birouri şi de retail de peste 1 milion de metri pătraţi, prin urmare ne aşteptăm la o creştere şi pe segmentul cazanelor industriale, unde suntem prezenţi cu brandul ELCO.

Reporter: Mulţumesc!