OMER SUSLI, PRAKTIKER:"Am primit oferte să preluăm un competitor direct"

"Discuţiile pentru preluarea unei fabrici Lafarge au eşuat"

Reporter: Aţi declarat recent că analizaţi posibilitatea preluării unei fabrici Lafarge. Ce ne puteţi spune în acest sens şi cu cine concuraţi pentru această achiziţie?

Omer Susli: Discuţiile cu Lafarge au început după ce a fost anunţată fuziunea cu Holcim şi eram interesaţi de fabrica de la Medgidia pentru că, de 7-8 ani, ofeream şi servicii de logistică societăţii franceze. Din păcate, lucrurile s-au complicat, iar discuţiile s-au oprit, pentru că unităţile nu se mai vând individual, ci la pachet. Aveam o bancă dispusă să ne finanţeze această achiziţie, dar pentru că acum trebuie să cumpărăm mai multe active, automat ne trebuie mai multe bănci, iar negocierile cu Lafarge au fost anulate.

În acest moment, nu mai avem în plan să facem astfel de achiziţii. Chiar am primit recent o ofertă să preiau pe unul dintre competitorii noştri direcţi, dar nu vă pot spune pe cine pentru că nu este elegant să divulg o tranzacţie care nu este încheiată. Pentru 2015 nu avem programate achiziţii, ci ne vom axa strict pe afacerea noastră şi, în următorii doi ani vom continua ce ne-am propus, adică să deschidem noi magazine.

Reporter: Cum a evoluat piaţa autohtonă de materiale de construcţii în ultimii ani şi care sunt previziunile dumneavoastră pentru 2014?

Omer Susli: Eu îmi doresc să avem o permanentă creştere în domeniul construcţiilor, dar, din păcate, nu poate fi aşa şi trebuie să fim realişti. Ca să putem să construim clădiri noi în România, trebuie să fie îndeplinite două elemente, unul dintre ele fiind creşterea populaţiei, pe care nu o avem, ci dimpotrivă, trendul este descendent. Dacă prima condiţie nu este îndeplinită, ne mai rămâne să avem o creştere a numărului de imigranţi care să vină în ţară şi, dacă ne uităm pe date, şi numărul acestora este în scădere începând cu anul 2008. Sunt foarte optimist, dar, în acest fel, nu văd cum putem să avem o creştere pe piaţa construcţiilor. Putem să construim locuinţe, dar nu are cine să le mai cumpere.

Pe de altă parte, în ultimii ani, am observat că România are foarte multe şcoli şi spitale vechi, iar multe grădiniţe şi policlinici care aparţin statului au peste 40 de ani vechime. Toate aceste clădiri trebuie demolate şi reconstruite de la zero. În multe ţări din lume se aplică acest principiu, iar asta ar trebui să se întâmple şi în România. Nu este un lux, ci un element necesar pentru dezvoltarea ţării. Luând în calcul toate proiectele de infrastructură care trebuie realizate în România, dacă începem acum nu reuşim să le terminăm în 20 de ani.

Reporter: Sectorul construcţiilor din ţara noastră a avut cea mai mare scădere a producţiei din UE în prima parte a anului potrivit Eurostat. Vă schimbă aceste date planurile de investiţii?

Omer Susli: Aceste informaţii nu ne descurajează, pentru că noi ne concentrăm pe segmentul locuinţelor existente. Ştim că orice canapea trebuie schimbată la 5-6 ani, orice covor trebuie înlocuit până la urmă, la fel cum se întâmplă cu întreg mobilierul unei locuinţe. Sloganul nostru "De la casă la acasă" arată că mergem în această direcţie. Cu alte cuvinte, încercăm să facem din Praktiker un magazin dorit de oamenii care vor să-şi transforme casa deja existentă, iar tot ceea ce vor să schimbe în locuinţă să poată găsi la noi, aşa-numitul soft DIY (do-it-yourself). Noi nu avem materiale grele de construcţie, cum au competitorii noştri, ci ne concentrăm pe reamenajarea casei, reamenajări de interior, decoraţiuni, grădinărit.

Reporter: Ce planuri de investiţii aveţi pentru acest an şi ce buget aţi alocat în acest scop?

Omer Susli: Iniţial, pentru acest an aveam în plan să deschidem trei magazine. L-am finalizat deja pe cel de la Târgu-Jiu, altul va fi terminat la Giurgiu şi purtăm negocieri pentru al treilea magazin pe care vrem să-l deschidem la Sibiu, prin cumpărarea sau închirierea unui magazin Obi. De asemenea, mai suntem în discuţii pentru achiziţia unui magazin în Sibiu tot de la un competitor direct.

În cazul magazinului de la Târgu-Jiu am investit 1,5 milioane de euro. Costurile pentru construcţia unui magazin depind foarte mult de locaţie şi de spaţiul disponibil. Mai avem discuţii pentru cumpărarea unui spaţiu în Vaslui, dar ne interesează, în primul rând, clădirile gata făcute pentru a deschide magazinele cât mai rapid. Din momentul în care ne hotărâm că vrem să avem un nou magazin şi până la finalizarea propriu-zisă a acestuia trece aproximativ un an.

Reporter: Concret, cum intenţionaţi să eficientizaţi reţeaua Praktiker?

Omer Susli: De când sunt la conducerea Praktiker, am tăiat în permanenţă preţurile şi cred că, de 6-7 luni, avem cele mai bune preţuri de pe piaţă. Ştim cu toţii că, începând din anul 2008, clienţii au tendinţa să-şi calculeze foarte atent banii şi să meargă în mai multe locuri pentru a găsi produsele pe care şi le doresc la preţurile cele mai bune. Aşa cum este şi normal, o dată cu scăderea preţurilor, am înregistrat o creştere a vânzărilor şi a numărului de clienţi.

Reporter: Care este strategia de dezvoltare a reţelei Praktiker pe termen mediu şi lung?

Omer Susli: Am reuşit să dublăm numărul de furnizori în ţară şi avem mult mai mulţi producători români în magazinele noastre decât erau înainte. Marea majoritate a produselor noastre se regăseşte în toate magazinele Praktiker, dar în anumite zone din provincie am încercat să sprijinim şi producătorii români să-şi vândă mărfurile, fiind o iniţiativă benefică pentru ambele părţi.

Reporter: Ce cifră de afaceri şi ce profit preconizaţi în 2014 pentru reţeaua Praktiker?

Omer Susli: Pentru acest an prognozăm o cifră de afaceri netă de aproximativ 140 de milioane de euro, iar despre profit încă nu avem date. Este prematur să facem estimări pentru anul viitor pentru că situaţia se poate schimba de la o săptămână la alta şi trebuie să luăm lucrurile pas cu pas. Înainte, ţineam şedinţe săptămânale în care puteam să ne schimbăm strategia în funcţie de cerinţele care veneau din Germania, însă acum obiectivele noastre se modifică independent de situaţia de la centru.

Reporter: Cum s-a schimbat comportamentul consumatorilor români în anii de criză?

Omer Susli: Până în 2008, nimeni nu avea grija zilei de mâine, dar după aceea, datele Băncii Naţionale arată că românii au început să pună bani deoparte. Toate erau bune şi frumoase, iar când a venit criza lumea se aştepta să fie o situaţie provizorie. După 2010, oamenii au început să economisească, n-au mai făcut cheltuieli, au devenit mult mai ponderaţi şi cumpărăturile din impuls au scăzut foarte mult. Clienţii vin pregătiţi cu lista de acasă şi se abat foarte puţin de la ea. Dacă înainte de 2009 aveam 70% dintre clienţi care făceau lucrări mari de amenajare şi 30% aveau proiecte mici, acum situaţia este invers şi poate chiar mai dramatică. Cei mai mulţi clienţi fac mici amenajări sau renovări şi schimbă ceva prin casă doar când se strică. Sunt puţine proiecte mari de anvergură, cum ar fi schimbarea locuinţei sau reamenajarea de la zero.

În 2010, Praktiker avea o cifră de afaceri de 300 de milioane de euro, iar în ultimii ani scăderea vânzărilor a fost lentă. În acest an, pentru prima dată după 2008, am înregistrat şase luni de creştere consecutivă a cifrei de afaceri şi profitului.

Reporter: Ce produse noi urmaţi să introduceţi în magazinele Praktiker în următorul an?

Omer Susli: În fiecare zi venim cu câte un produs nou, mai ales pentru amenajarea casei. Ne-am repoziţionat pe segmentul Home & Deco, adică tot ce ţine de făcut într-o "casă la roşu", de la vopsele, gresie, faianţă, lămpi, mobilier şi mici decoraţiuni.

Avem feedback-uri pozitive, vindem foarte multă mobilă. În urma studiilor pe care le-am făcut, în marea majoritate a proiectelor decizia aparţine femeilor, iar produsele din magazinele noastre sunt alese în proporţie de 75-80% de către acestea. Bazându-ne pe aceste date, am dezvoltat campania "De la casă la acasă" prin care ne adresăm femeilor căsătorite, cu copii, implicit soţilor, dar femeia este punctul de atracţie. La sfârşitul anului, vom avea un alt studiu care ne va arăta indicatorii de performanţă ai acestei campanii. În orice caz, numărul de clienţi pe care îl înregistrăm în acest moment este cu mult peste aşteptările noastre. Avem zeci de mii de clienţi care cumpără zilnic produsele Praktiker.

Reporter: Care sunt problemele cu care v-aţi confruntat în activitatea dumneavoastră, în ultima perioadă?

Omer Susli: Eu sunt un om foarte optimist, nu vreau să mă gândesc niciodată la partea goală a paharului. În loc să ne gândim la probleme, ar trebui să ne bucurăm de ceea ce avem şi sunt sigur că atitudinea pozitivă ne va aduce doar beneficii. Au fost probleme clasice care apar la preluarea unei companii, precum negocierea cu proprietarii de locaţii, negocierea cu furnizorii, aducerea de noi furnizori, poziţionarea brandului în piaţă, politica preţurilor etc.

Reporter: Cum apreciaţi competiţia pe piaţa de bricolaj din România?

Omer Susli: Să ştiţi că eu nu consider pe nimeni competitorul meu, eu îi consider prieteni care activează în acelaşi domeniu cu noi. În Turcia, în bazar, sunt 3.000 de magazine care vând aur şi cu siguranţă acestea sunt sub un singur acoperiş şi vând mult mai mult decât un singur magazin din provincie. Cu 90% din competitorii de pe piaţa de bricolaj suntem prieteni de familie, mergem în vacanţe împreună şi niciodată nu vorbim despre afaceri.

În piaţă sunt 2-3 competitori români care se descurcă mai bine decât companiile multinaţionale. Totuşi, vă pot spune că, în acest an, dar şi anul viitor vor fi şi companii cu care concurăm direct care vor ieşi de pe piaţa de bricolaj.

Reporter: Câţi angajaţi aveţi în reţeaua Praktiker, în acest moment?

Omer Susli: Avem aproximativ 1.700 de angajaţi, inclusiv cu sediul central, dar plătim salarii pentru un personal de 2.200 de oameni, în care intră departamentele de pază, curăţenie, tehnic, de transport. Noi angajăm în mod continuu şi niciodată nu am dat afară pe nimeni. Este ultimul lucru la care mă gândesc.

Reporter: Vă mulţumesc!