Utilaje: Concurenţă acerbă pentru lucrările din fonduri publice

Ceea ce caracterizează în prezent piaţa utilajelor pentru construcţii este în primul rând concurenţa acerbă pentru a livra utilaje la lucrările de infrastructură şi investiţii finanţate din fonduri publice.

Acutizarea concurenţei este de înţeles având în vedere că aceste lucrări formează principala piaţă de desfacere pentru distribuitorii de utilaje pentru construcţii. Condiţiile de acces sunt destul de dure, contează preţul, dar contează în egală măsură calitatea utilajelor, garanţia, service-ul şi alte servicii postvânzare, imaginea brandului şi a companiei care livrează utilajele. Este o piaţă de desfacere la care firmele mici au acces foarte greu.

Pe măsura implementării proiectelor pentru construcţia de autostrăzi, dar şi pentru alte obiective finanţate cu fonduri europene, cum sunt cele de mediu şi sociale, a crescut şi numărul utilajelor pentru construcţii livrate. Astfel în 2011 acesta a fost mai mare cu aproape 80% decât în 2010, dar la mai puţin de jumătate decât în 2008, potrivit datelor furnizate de Asociaţia Distribuitorilor de Utilaje pentru Construcţii.

"Creşterea de anul trecut poate părea spectaculoasă, dar să nu uităm nivelul mic al pieţei la care se raportează (676 utilaje vândute în 2010).

Faptul că în 2011 s-au vândut peste 1200 de utilaje demonstrează nevoia de echipamente de construcţii noi, performante pentru lucrările de infrastructură lansate (autostrăzile de pe coridorul IV, alimentări cu apă, gropile ecologice, etc)", afirmă Victor Vasluian, managing director Terra România, reprezentant exclusiv pe piaţa românească al JCB.

Domnul Vasluian este optimist şi se declară încrezător că şi anul acesta piaţa va avea o evoluţie pozitivă, chiar dacă nu va ajunge la nivelul din anii de boom economic.

Având în vedere impactul major al proiectelor cu fonduri europene asupra pieţei utilajelor pentru construcţii este clar că distribuitorii de astfel de utilaje care nu sunt implicaţi în licitaţiile organizate pentru lucrările din fonduri publice pot spune că au ieşit din piaţă.

"Principalele oportunităţi pe piaţa românească sunt investiţiile în infrastructură şi proiectele europene de dezvoltare pe diferite sectoare de activitate", recunoaşte şi Marian Nedelcu, business development mana­ger la Volvo România.

În fapt, afacerile distribuitorilor de utilaje depind esenţial de derularea acestor proiecte. "Ţinând cont de situaţia economică actuală şi de indecizia companiilor cu privire la noi achiziţii, singurele oportunităţi reale le reprezintă investiţiile obţinute din fonduri europene. Nevoia tot mai mare de infrastructură sperăm că va duce la o deblocare a fondurilor şi, implicit, la nevoia constructorilor de noi achiziţii. Totodată, încercăm să le oferim clienţilor noştri variante alternative pentru achiziţia de vehicule şi utilaje pentru construcţii, fie produse second-hand, fie produse noi la preţuri promoţionale", declară Cătălin Ghiţă, director general Protruck Center, distribuitor autorizat de vehicule comerciale Iveco şi echipamente pentru construcţii New Holland.

De asemenea, dealerii Manitou vor viza şi în acest an preponderent proiectele finanţate cu bugete europene spre care de altfel se orientează întreaga piaţă de construcţii, iar proiectele de infrastructură şi cele de autostrăzi promise de Guvern vor gen­e­ra noi oportunităţi pentru vânzarea noilor produse ale firmei, afirmă Florin Marincaş, office manager pentru Manitou Central Europe.

Deşi toţi operatorii de pe piaţa utilajelor se focalizează pe proiectele cu fonduri europene, "oportunităţile sunt îndestulătoare", apreciază Michaela Baccanti, director de vânzări la Injectoforaj. Antreprenorii români au nevoie de utilaje performante şi de ultimă generaţie pentru a face faţă numeroaselor lucrări de infrastructură, consolidări, construcţii.

Urmare a unui suflu nou de speranţă pe piaţa utilajelor a fost organizat anul acesta târgul de utilaje UTICAM. Monica Brezoianu, director general Brett Motors apreciază că vizitele primite la standul din târg reprezintă o oportunitate de a finaliza câteva contracte.

Riscul de ţară

Cu toată speranţa insuflată de creşterea anul trecut a numărului de utilaje pentru construcţii livrate pe piaţă, distribuitorii trebuie să facă faţă multor provocări şi dificultăţi.

Marian Nedelcu, business development manager Volvo Romania, apreciază că cele mai importante provocări sunt legate de lipsa de viziune cu privire la proiectele de dezvoltare şi instabilitatea mediului de afaceri ceea ce duce la o imposibilitate a antreprenorilor de a-şi planifica activitatea şi, implicit, resursele. Mai sunt arieratele cu toate consecinţele cunoscute, fiscalitatea excesivă şi greoaie care nu promovează spiritul antreprenorial, sistemul bancar.

Lipsa unei discipline financiare în România este una dintre principalele probleme pe care le subliniază Cătălin Ghiţă, director general Protruck Center. "Lipsa fondurilor este generată în principal de o mai slabă cooperare a băncilor în ceea ce priveste finanţările suplimentare pentru mediul de afaceri. În perioada aceasta de tranziţie este foarte important să reuşeşti să îţi menţii clienţii şi să convingi noi companii că produsele pe care le comercializezi şi serviciile pe care le oferi merită să fie încercate. Provocarea majoră pentru noi este ca, într-o piaţă destul de instabilă, să ne menţinem în prima linie", afirmă directorul general Protruck Center.

Datorită specificului pieţei şi a condiţiilor economice din ultimii ani, structura vânzărilor s-a schimbat, o pondere importantă având-o licitaţiile publice şi proiectele pe fonduri europene. "Participăm la toate licitaţiile la care ne înscriem în prevederile caietelor de sarcini, dar evident că atunci când reprezinţi un produs premium este greu să câştigi o licitaţie unde, din cauza constrângerilor bugetare, criteriul de departajare îl reprezintă preţul cel mai mic. În cazul proiectelor cu finanţare europeană o dificultate majoră o reprezintă finanţarea sau cofinanţarea achiziţiei de utilaje deoarece nu întotdeauna criteriile de acordare a grantului european sunt şi ", afirmă Victor Vasluian, managing director la Terra Romania. Domnul Vasluian subliniază faptul că Terra România, împreună cu partenerii ei financiari, este pregătită să ofere soluţii financiare adaptate cerinţelor fiecărui client în parte.

Piaţa s-a contractat, concurenţa este acerbă, încercăm să ajungem la cât mai multe proiecte şi să nu pierdem nici o ocazie de ne prezenta atât produsele, cât şi serviciile post-vânzare, subliniază domnul Vasluian.

Principala dificultate din acest an, căreia trebuie să îi facă faţă operatorii economici pe pe piaţa din România, o reprezintă instabilitatea Guvernului din ultima perioadă, precum şi faptul că în acest an avem alegeri, este de părere Florin Marincaş, office manager for Manitou Central Europe. Situaţia politică creează perturbări la nivelul mediului investiţional la fel ca şi în alte ţări în anii electorali. Iar provocarea o reprezintă atingerea obiectivului de creştere cu 10% în vânzarea de echipamente propus de către grupul Manitou în România în acest an.

În opinia domnului Ovidiu Pintilie, sales and marketing manager Trucks Mercedes-Benz România SRL, în prezent provocarea este găsirea celor mai potrivite soluţii de transport pentru clienţii companiei, care să statisfacă într-o măsură cât mai mare cerinţele afacerii lor impuse de condiţiile de piaţă de astăzi. De asemenea, este foarte important accesul la soluţiile de finanţare care să se potrivească cât mai bine climatului economic actual.

Volvo Romania

Pe piaţa româ­nească, Volvo Construction Equipment este recunoscut ca furnizor de echipamente de calitate premium. Por­tofoliul său de clienţi este alcătuit în primul rând din companii a căror activitate impune folosirea de echipamente care obţin performanţa în cele mai dificile condiţii de lucru. "În acest an ne concentrăm pe creşterea gradului de satisfacţie a clienţilor noştri prin asigurarea pe tot teritoriul de servicii de nivel ridicat. Astfel, am făcut deja şi sunt în curs de derulare investiţii importante în departamentul service, pornind de la creşterea numărului de personal şi până la programe intensive de pregătire. Nu în ultimul rând, ne continuăm strategia de implementare de sisteme de lucru performante", ne-a declarat Marian Nedelcu, business development manager Volvo România.

Protruck Center

Compania Protruck Center a avut un program investiţional destul de amplu în perioada premergătoare crizei, program încheiat în anul 2008.

"Ţinând cont de situaţia actuală a pieţei nu considerăm că mai sunt necesare investiţii majore în perioada următoare. Prin urmare, în acest an ne canalizăm atenţia pe vânzarea de vehicule comerciale Iveco, vehicule rulate şi utilaje pentru construcţii New Holland, precum şi pe serviciile post vânzare: service şi piese de schimb, fiind preocupaţi în permanenţă de calitatea serviciilor prestate, de satisfacţia clienţilor noştri şi de realizarea unor parteneriate reciproc avantajoase cu aceştia", spune Cătălin Ghiţă, director gene­ral Protruck Center.

Protruck Center SRL are reţea naţională de centre de vânzări şi service: Bucureşti - Glina şi Jilava, Târgovişte, Focşani şi Oradea.

Trucks Mercedes-Benz Romania

"Dorim să ne îmbunătăţim prezenţa în piaţă, atât pe activitatea de vânzări cât şi pe cea de servicii post-vânzare, pentru a ne dezvolta portofoliul de clienţi şi să accesăm pieţe de nişă, prin furnizarea de soluţii integrate de produse şi servicii customizate pe profilul fiecărei afaceri. Toate acestea sunt dezvoltate în scopul de a asigura clienţilor noştri un grad de satisfacţie cât mai mare utilizând autocamioane Mercedes-Benz, tradus printr-un cost de operare a camioanelor cât mai redus", ne-a declarat Ovidiu Pintilie, sales and marketing manager Trucks Mercedes-Benz Romania SRL.

Manitou Central Europe

Florin Marin­caş, office mana­ger pentru Manitou Central Europe, ne-a declarat că Manitou con­tinuă planul de extindere în zona de sud-est a Europei prin dezvoltarea reţelei de dealeri în zona Balcanilor. În România, Manitou este prezentă prin intermediul dealerilor Lifttec Utilaje de Ridicat SRL, Ipso SRL, Brett Utilaje SRL şi Genco93 SRL care distribuie brandurile grupului Manitou (Manitou, Gehl şi Mustang) şi va continua dezvoltarea şi susţinerea dealerilor întrucât piaţa din România prezintă posibilităţi de creştere viitoare atât în domeniul construcţiilor, cât şi în agricultură.

Injectoforaj

Analizând contextul socio-economic european România oferă foarte multe posibilităţi pentru dezvoltarea activităţii companiei noastre, vom implementa un serviciu de închiriere de utilaje de foraj şi subtraversări aducând în ţară utilaje de ultimă generaţie, ne-a spus Michaela Baccanti, director de vânzări.

Terra România Utilaje de Construcţii

Compania Terra România Utilaje de Construcţii a avut întotdeauna o reprezentare la nivel naţional, atât la nivelul reţelei de vânzări, cât şi a celei de service. În pre­zent, în afară de sediul central din Bucureşti compania operează prin punctele de lucru de la Braşov, Turda şi Timişoara.

Victor Vasluian, managing director, ne-a declarat: "Ne bucurăm că în pofida anilor mai dificili pe care i-am traversat am reuşit să păstrăm această distribuţie şi că am reuşit să ne diversificăm portofoliul de produse pentru a putea oferi clienţilor noştri soluţii competente în mai multe domenii de activitate."

În această perioadă Terra Romania Utilaje de Constructii a devenit distribuitor autorizat pentru produsele producătorului german Sennebogen şi, totodată, a preluat distribuţia camioanelor Bell şi a concasoarelor Rubblemaster.

"În momentul actual Terra Romania are un portofoliu de produse echilibrat, nu prevedem distribuirea altor branduri şi încercăm să ne consolidăm poziţia în piaţă", subliniză domnul Vasluian.

Brett Motors

Ca planuri de viitor, compania Brett Motors are în vedere încheierea de parteneriate zonale, afirmă Monica Bre­zoianu, director general.

De asemenea, compania are în plan implementarea unui CRM în acest an, precum şi certificările ISO 14001 şi OHSAS 18001.

În plus, doamna Brezoianu şi-ar dori pentru clienţii săi o firmă de leasing, cu care să poată lucra cu o dobânda sub 5% în euro.