Reducerea costurilor, diminuarea personalului, dar şi reorientarea spre noi oportunităţi oferite de serviciile de service şi închirieri
Scăderea bruscă a cererii de echipamente şi utilaje de construcţii care a debutat în septembrie 2008 şi situaţiile de blocaj financiar în rândul clienţilor i-au determinat pe managerii societăţilor de pe această piaţă să gândească şi să aplice măsuri imediate şi ferme de restructurare a întregii afaceri. Petre Băbiceanu, director general "Terra România Utilaje de Construcţii", apreciază că "evoluţia pieţei în domeniul nostru de activitate a fost dramatică".
Ca urmare, cele mai multe dintre societăţile de profil au operat reduceri ale costurilor, şi-au restructurat activitatea sau au diminuat personalul. Cei mai optimişti dintre manageri au căutat să identifice noi oportunităţi de piaţă.
Domnul Petre Băbiceanu ne-a declarat: "Am optimizat costurile şi am implementat metode specifice de securizare a încasării creanţelor. Totuşi, am fost şi nevoiţi să renunţăm la activităţi mai puţin profitabile şi, din păcate, am fost nevoiţi să ajustăm şi dimensiunea echipei."
Diminuarea costurilor suplimentare şi eficientizarea activităţilor în toate departamentele au fost principalele măsuri luate şi la "Case Utilaje Construcţi". Dan Dochia, directorul de vânzări "Case Utilaje Construcţii", ne-a declarat: "Până în acest moment nu au existat disponibilizări în firma noastră. De asemenea, am încercat şi am reuşit în proporţie de 90% să reducem stocurile de utilaje existente până la valori suportabile. Din punct de vedere al preţurilor practicate, am urmat cursul pieţei de utilaje din România şi cu sprijinul producătorului am încercat să oferim clienţilor noştri cel mai bun raport calitate/preţ."
Stoparea oricăror investiţii planificate, precum şi dimensionarea organizaţiei la nivelul actual de activitate au fost măsurile operate de preşedintele "Protruck", domnul Cătălin Ghiţă. În contextul actual al pieţei în general şi a sectorului vehiculelor şi utilajelor pentru construcţii, în particular, respectiv în lipsa cererii pentru aceste produse, la "Protruck" au fost restructurate schemele organizatorice, atât operaţionale cât şi de suport, eliminând practic orice cost redundant, care nu "participa" direct la obţinerea de profit. "Am realizat în acelaşi timp o restructurare a creditelor şi altor obligaţii financiare ale companiei pe termen mediu şi lung, <împingând> presiunea financiară asupra cash-flow-ului înspre perioade ulterioare de prognozată creştere (finalul anului 2010 şi 2011). În plus, la nivel de companie, încă din anii trecuţi am avut grijă ca marea majoritate a cheltuielilor fixe să fie acoperite de către profitul operaţional realizat din servicii post-vânzare, ceea ce ne-a asigurat acum o poziţie financiară relativ confortabilă.", ne-a declarat Cătălin Ghiţă, preşedintele "Protruck".
Distribuitor al unor mari producători străini de utilaje de construcţii "Autoconstruct" a recurs anul trecut la reduceri de costuri şi şi-a ajustat personalul la nivelul minim care să nu afecteze derularea activităţii de bază. Totodată, Viorel Rusu, director general "Autoconstruct", ne-a declarat că a încercat să identifice oportunităţi de dezvoltare prin crearea de noi departamente în domenii adiacente celor tradiţionale. În plus, a fost intensificată activitatea de service şi a fost deschis un astfel de punct de service la Câmpulung Muscel axat pe revizii şi garanţii. De asemenea, s-a pus un accent deosebit şi pe reabilitarea tehnică a utilajelor vechi, care, datorită crizei, au trebuit să fie menţinute în funcţiune de către proprietari.
Dezvoltarea unei activităţi de închiriere utilaje pentru a compensa lipsa posibilităţilor de achiziţie a acestora de către potenţialii cumpărători, a fost o altă măsură luată la"Autoconstruct", ne-a spus domnul Rusu, director general al societăţii.
Pe lângă administrarea cât mai eficientă a costurilor, Florin Dumitrescu, director executiv "Prakt", spune că a încercat şi abordarea unor segmente noi ale pieţei, beneficiind de finanţări sigure. Domnia sa dă ca exemplu două noi colaborari ale firmei "Prakt" din domeniul ecologic: una cu funizorul de autocurăţitoare, autospeciale "Cappellotto SPA" şi alta cu "Forrec SPA", furnizor de echipamente pentru reciclat deşeuri.
Marian Simcion, director general al "Cosim Trading" , enumeră printre măsurile implementate reducerea la maximum a cheltuielilor, dar şi intensificarea acţiunilor de promovare a vânzărilor.
La rândul său, Corneliu Ursache, administratorul "High Vision", mizează pe controlul eficient al cheltuielilor, iar în paralel pe orientarea către domenii adiacente sau complementare.
Strategia filialei din România a "Hoelscher Wasserbau" pentru 2010 a inclus amânarea unor noi angajări de personal. În schimb, a prevăzut calificarea lucrătorilor existenţi pentru mai multe tipuri de operaţiuni. "Preferăm să fim pe alocuri suprasolicitaţi decât să fim puşi în situaţia de a concedia angajaţi", explică Cristian Bădoiu, directorul sucursalei "Hoelscher Wasserbau" din România.
Firma "Rox Macarale" din Oradea şi-a redus cheltuielile, şi-a gestionat mult mai strict lichidităţile şi a încercat, totodată, să identifice noi surse de profit prin începerea unor afaceri complementare, ne-a spus Roberto Casazza, managerul firmei.
În acelaşi timp, managerul firmei "Tegero&Co" din Alba Iulia ne-a declarat că pe de-o parte firma sa a oferit clienţilor servicii în plus (consultanţă tehnică, oferte multiple, fidelizări), iar pe de altă parte a scăzut costurile prin restrângerea serviciilor cu terţii în schimbul internalizării serviciilor, negocierea cu furnizorii de marfă şi consumabile. "Atuul trecerii peste această perioadă grea a fost apropierea de angajaţi şi menţinerea lor în societate", ne-a subliniat reprezentantul "Tegero&Co" .
Scădere de 80% pe piaţa utilajelor în 2009, faţă de 2008
Vânzările de utilaje au cunoscut o scădere dramatică în 2009 comparativ cu anul precedent. Principalii distribuitori din piaţă estimează o reducere cu aproximativ 80% a vânzărilor, în contextul contracţiei cererii. În schimb, oferta de utilaje a fost bogată, având în vedere şi stocurile existente. Pentru a-şi suplimenta sursele de venit, unii distribuitori s-au orientat spre activităţi de închiriere şi service pentru utilaje.
Domnul Petre Băbiceanu, director general "Terra România Utilaje de Construcţii", argumentează că "oferta a fost foarte mare în raport cu cererea, fiind calibrată pentru perioada de avânt 2007-2008. În plus, am intrat în competiţie cu partenerii noştri de leasing, care încercau să scape de echipamentele reposedate. Prin urmare, am pornit la drum cu parteneri noi, şi ne-am bazat în continuare foarte mult, pe perceptia clienţilor asupra calităţii utilajelor existente în portofoliu".
Şi domnul Ursache, administratorul "High Vision, vorbeşte de o reducere treptată a ofertei, "dar oricum nu în aceeaşi proproţie cu reducerea cererii".
Cererea a venit fie din partea celor care căutau oportunităţi, atraşi de ofertele speciale practicate, fie a celor care aveau nevoie urgentă de utilaje, semnalează Viorel Rusu, director general "Autoconstruct".
"Case Utilaje Construcţii" a reuşit să vândă în 2009 un număr de 62 de utilaje, faţă de 220 în 2008. Cu toate acestea, "suntem mulţumiţi că am reuşit să creştem cota de piaţă de la 7,2 % la 9,4 %", declară directorul de vânzări al societăţii.
Anul trecut a fost relativ bun pentru "Cosim Trading" până în iulie-august. "După acest moment a avut loc o cădere bruscă a vânzărilor datorită neplăţii constructorilor, dar şi instabilităţii politice. Din aceste cauze, clienţii au adoptat o atitudine prudentă, de aşteptare", subliniază domnul Marian Simcion, director general al "Cosim Trading".
Compania "Prakt" a putut fructifica în primele luni ale anului 2009 câteva proiecte importante începute în 2008, res-pectiv furnizarea de echipamente pentru un centru de fasonat oţel-beton şi două fabrici de prefabricate. La acestea s-au adăugat de-a lungul anului noi contracte încheiate cu parteneri tradiţionali, însă din ce în ce mai greu. Pe de altă parte, "fluxul lunar de capital a fost asigurat într-o mai mare măsură şi de serviciile constante de reparaţii şi întreţinere, care au înregistrat o scădere mult mai mică, de circa 30%, faţă de 65% din zona comercială. Cele mai multe cereri de ofertă au venit din rândul companiilor care vizau proiecte cu finanţare europeană, proiecte care sperăm să fie în mare măsură finalizate anul acesta", ne-a declarat domnul Florin Dumitrescu, director executiv "Prakt".
Preşedintele "Protruck" apreciază că pe fondul declinului economic şi având în vedere că vehiculele comerciale şi utilajele pentru construcţii reprezintă o investiţie majoră pentru companiile care vor să se dezvolte, comenzile pe acest segment au fost primele afectate. "Clienţii noştri şi-au canalizat întreaga energie în securizarea afacerilor la nivelul existent, nicidecum în direcţia dezvoltării lor", mai spune domnul Cătălin Ghiţă, preşedintele "Protruck".
"Numărul de proiecte noi a scăzut semnificativ. Multe investiţii programate pentru sfârşitul anului trecut sau începutul lui 2010 au fost amânate pentru o perioadă nedeterminată", subliniază domnul Bădoiu.
Compania "Tegero&Co" din Alba Iulia activează pe piaţa utilajelor de construcţii în calitate de furnizor de piese de schimb şi de reparaţii. "Putem spune că volumul cererilor nu a scăzut substanţial, dar a scăzut volumul de vânzări. Am avut rezultate mai mici în condiţiile în care am muncit cel puţin la fel. Clienţii sunt mai pretenţioşi şi interesaţi să reducă semnificativ costurile, iar noi le-am făcut oferte alternative", spune managerul "Tegero&Co".
Distribuitorii reduc preţurile pentru a stimula cererea
Aproape în unanimitate, distribuitorii de utilaje pentru construcţii au pus accentul în perioada de criză pe diminuarea stocurilor acumulate în perioada anterioară crizei economice. Demersul este susţinut printr-o serie de oferte speciale. Cele mai multe au vizat reduceri semnificative de preţ, adesea sacrificând din marja de profit. Cu toate acestea, unii distribuitori întrevăd uşoare creşteri în 2010, pe măsură ce stocurile se vor diminua.
Domnul Cătălin Ghiţă, preşedintele "Protruck", ne-a declarat: "În contextul scăderii dramatice a cererii, jucătorii au ieşit cu oferte complexe, pe care nu le vom mai întâlni curând pe aceste pieţe, având în vedere şi faptul ca mulţi au deţinut şi încă deţin stocuri de produse rămase din perioada de boom economic. Criza a modificat radical comportamentul de achiziţie al cumpăratorilor, care solicită reduceri de preţ."
Pentru a fi în concordanţă cu cererea, "Protruck" s-a adaptat la actualele condiţii şi, cu sprijinul "Iveco" şi "New Holland Construction Equipment", pune la dispoziţia clienţilor săi oferte la majoritatea produselor comercializate. "De exemplu, la buldoexcavatorul
Florin Dumitrescu, director executiv "Prakt", relatează că mulţi producători de echipamente pentru construcţii au trecut prin momente foarte dure, iar unii dintre ei şi-au stopat activitatea. Pe acest fundal, 2009 a fost un an al ofertelor promoţionale, preţurile coborând cu disperare sub limita normală în vederea deblocării unui stoc din ce în ce mai greu de susţinut sau pentru a câştiga un contract. Toate măsurile au fost luate în vederea obţinerii de lichidităţi necesare supravieţuirii. Însă, de cele mai multe ori nu preţul, ci lipsa finanţării condiţionează vânzarea. "
Domnul Petre Băbiceanu întrevede o creştere de preţuri în 2010, după ce anul trecut au fost operate reduceri: "Preţul a devenit în 2009 o măsură a disperării! De foarte multe ori, pentru evitarea intrării în incapacitate de plată, comercianţii au vândut sub costuri. Scăderea preţurilor s-a datorat şi importurilor din pieţe şi mai afectate, care nu au niciun cost în perioada post-vânzare. În 2010, odată cu relansarea timidă a economiei globale, preţurile utilajelor vor creşte pentru că majoritatea stocurilor vechi au fost epuizate. De asemenea, preţurile la furnizori vor creşte la rândul lor, datorită pierderii de volume, precum şi a aprecierii materiilor prime".
Strategia cu care "Terra România Utilaje de Construcţii" vine în întâmpinarea
clienţilor este oferirea unor condiţii speciale la achiziţie. Astfel, cumpărătorii pot beneficia în prima parte a anului de promoţia la buldoexcavatoarele JCB, susţinută alături de producător şi partenerii de finanţare, precizează domnul Băbiceanu.
Domnul Dochia, directorul de vânzări "Case Utilaje Construcţii" ne-a declarat: "Preţurile au scăzut în 2009 cu circa 10% faţă de anul precedent, dar se preconizează o creştere a lor odată cu diminuarea stocurilor. Pentru anul 2010,
Pe lângă reducerea marjei de profit şi, implicit, a preţurilor practicate, clienţii au putut beneficia şi de o reeşalonare a termenelor de plată, potrivit domnului Corneliu Ursache, administratorul "High Vision".
Preţurile practicate de "Autoconstruct" au cunoscut reduceri semnificative pentru produsele aflate pe stoc, în special pentru trailerele "Faymonville". "Am convenit cu producatorul belgian să promovăm mai agresiv aceste produse, de aceea, cine doreşte să cumpere va avea în această perioadă preţul cel mai bun la o categorie cu preţuri relativ stabile", recomandă domnul Viorel Rusu.
Pe de altă parte, "Cosim Trading", distribuitor de utilaje pentru construcţia de drumuri, a oferit mici reduceri de preţuri, dat fiind faptul că utilajele sunt livrate la comandă, prin urmare nici stocurile nu au fost mari, subliniază domnul Marian Simcion.
Anul acesta "încercăm să ne adaptăm tendinţei generale a pieţei în ceea ce priveşte reducerea costurilor şi, implicit, a preţurilor", spune domnul Cristian Bădoiu.
Creştere interesul pentru serviciile post-vânzare
Pentru menţinerea poziţiei în piaţă, anul acesta managementul societăţilor de distribuţie a utilajelor pentru construcţii, pe lângă activitatea de comercializare a acestora, se orientează şi spre furnizarea de servicii post-vânzare, de întreţinere, reparaţii. În plus, oferă şi alte facilităţi precum închirierea sau achiziţionarea de utilaje rulate. Unii dintre distribuitori optează inclusiv pentru lărgirea gamelor de produse sau abordarea unor direcţii noi.
Astfel, "Autoconstruct" se va axa pe vânzarea de utilaje agabaritice, pe dezvoltarea direcţiilor existente prin lărgirea gamei de produse. De asemenea, societatea va aborda activitatea de service şi montaj pentru toate categoriile de vehicule, inclusiv cele specializate din agricultură. O altă măsură vizează închirierea vehiculelor specializate. Complementar, conducerea societăţii are în vedere demararea unei activităţi proprii de transport de mărfuri la nivel intern şi internaţional, dar şi continuarea dezvoltării sectorului de confecţii metalice destinate domeniului auto sau rezidenţial, potrivit domnul Rusu.
"În 2010 ne orientăm în proporţie foarte mare către proiectele cu fonduri europene destinate infrastructurii, participăm la licitatii şi facem permanent eforturi în vederea îmbunătăţirii continue a modului de abordare a pieţei, prin vânzarea de utilaje noi sau second-hand, închirierea şi serviciile post-vânzare", precizează domnul Petre Băbiceanu, directorul general "Terra România Utilaje de Construcţii".
Pe de altă parte, "Protruck" îşi va concentra atenţia şi resursele din acest an pe vânzarea de vehicule comerciale Iveco, vehicule rulate şi utilaje pentru construcţii New Holland, precum şi pe serviciile post vanzare: service şi piese de schimb, afirmă Cătălin Ghiţă, preşedintele companiei.
Directorul de vânzări de la "Case Utilaje Construcţii" spune că, pe lângă distribuirea de utilaje, piese şi consumabile pentru acestea, societatea va oferi clienţilor şi servicii de întreţinere şi service pentru toată gama comercializată, precum şi reparaţii pentru pompe hidraulice şi cilindri. De asemenea este avută în vedere dezvoltarea unui departament dedicat închirierii utilajelor pentru construcţii. "Sperăm că acest lucru va contribui la un confort sporit şi o mai mare uşurinţă în dezvoltarea proiectelor pe care clienţii noştri le au în derulare", mai spune domnul Dochia.
Marian Simcion, director general "Cosim Trading", ne spune că se va axa pe promovarea unui utilaj multifuncţional, care practic înlocuieşte alte patru utilaje, a staţiilor de asfalt "Astec" sau "Balama", a finisorului multifuncţional de betoane şi a termocontainerelor de asfalt pentru repararea drumurilor.
Florin Dumitrescu, directorul executiv "Prakt", mizează în acest an pe flexibilitate şi abordarea unor zone noi, bazându-se pe o pregătire corespunzătoare a angajaţilor.
În schimb, iniţierea unor lucrări de mici dimensiuni, cu investiţie minimă şi riscuri reduse este varianta pentru care optează domnul Corneliu Ursache, administratorul "High Vision".
Pe de altă parte, "Hoelscher Wasserbau" se aşteaptă la o creştere a numărului lucrărilor finanţate din bugetul public. "Avem un interes direct pentru proiecte de poduri, tunele sau metrou. De asemenea, din a doua jumătate a anului sperăm într-o consolidare a încrederii investitorilor privaţi în economia românească şi, în consecinţă, să fie pornite proiecte amânate sau să apară altele noi", ne-a declarat domnul Bădoiu.
Piaţa din 2010 similară celei din 2009
Perioada cea mai rea a trecut, consideră managerii intervievaţi. Ei consideră că în 2010 piaţa pe care activează fie se va menţine la un nivel similar celui din 2009 sau, în cel mai bun caz, se va înregistra o uşoară creştere.
Reprezentanţii companiilor specializate pe distribuţia de utilaje pentru construcţii estimează potenţialul pieţei din acest an la 600 - 800 de utilaje. Chiar dacă numărul de utilaje vândute se va menţine la un nivel redus, o parte din jucători speră într-o creştere a cotei de piaţă în 2010.
Directorul general al "Terra România Utilaje de Construcţii", domnul Băbiceanu este optimist şi speră ca piaţa să atingă nivelul de 800 - 850 de utilaje. "Cota noastră de piaţă ar putea creşte cu 1-2%, până la 17,5%, în condiţiile în care pregatim introducerea unor produse şi brand-uri noi", apreciază domnul Petre Băbiceanu.
Mai rezervat, directorul de vânzări "Case Utilaje Construcţii" indică un nivel al pieţei de circa 700 de utilaje. "Apreciem că vom obţine o cotă de piaţă de 10%", ne-a declarat domnul Dan Dochia.
Preşedintele "Protruck", domnul Cătălin Ghiţă, ne spune că societatea sa vizează pentru 2010 o cotă de 7% dintr-o piaţă care crede că va stagna la nivelul din 2009, adică la aproximativ 600 de utilaje.
Directorul general "Autoconstruct" apreciază că piaţa se va situa la nivelul celei din 2009 sau va fi chiar mai mare, cu condiţia ca domeniile conexe să aibă un aport semnificativ. "Urmărim mărirea cotei de piaţă în domeniile de interes", adaugă domnul Viorel Rusu.
Directorul executiv al "Prakt" îşi pune multe speranţe în proiectele derulate cu fonduri europene: "Ne aşteptăm la o revenire a pieţei pentru utilaje şi echipamente destinate construcţiilor, dar în niciun caz la nivelul anului 2008, poate un volum asemănător celui din 2006. O pondere foarte mare ar putea să o aibă proiectele cu finanţare europeană". Domnul Dumitrescu ne-a declarat că "Prakt" deţine din piaţa echipamentelor de procesat oţel-beton o cotă de 68%. În ceea ce priveşte instalaţiile de produs şi transportat beton, cota este de 14%. Pe segmentul de grupuri electrogene deţine 28% din piaţă.
Sucursala din România a "Hoelscher Wasserbau" oferă mai degrabă servicii, iar utilajele şi pompele pe care le foloseşte ţin de un domeniu de nişă extrem de restrâns, "prin urmare nu putem vorbi de raportarea la alţi competitori", conchide domnul Cristian Bădoiu, directorul sucursalei din România.
Foarte optimist este managerul "Rox Macarale" din Oradea, Roberto Casazza. Domnia sa estimează pentru acest an o creştere de 20% a pieţei utilajelor de construcţii şi de 30% a pieţei utilajelor de mare capacitate. "Cota noastră de piaţă sperăm că va creşte, la circa 7%, având în vedere faptul că suntem unici distribuitori ai unor mărci de renume", subliniază domnul Casazza.
